Digital Servitization: come il digitale abilita nuovi business model

La transizione verso l’Industria 5.0 (Industry 5.0) offre alle aziende manifatturiere come GEWISS nuove opportunità di innovazione tecnologica e di business, con un'attenzione crescente alla sostenibilità e alla centralità dell’essere umano.

Tra le leve più promettenti vi è la strategia di servitizzazione, chiamata anche servitization, oggi potenziata dalle tecnologie digitali.

La servitization è definibile come una strategia che mira a trasformare il modello di business spostando il focus dal semplice prodotto a sistemi prodotto-servizio (Product-Service System, o PSS), capaci di generare un valore d’uso superiore. In sostanza, equivale a passare da un approccio transazionale (ossia di vendita del prodotto) a uno funzionale (ossia di vendita della funzione o del risultato).

Tale percorso non è mai netto né tantomeno immediato, ma si configura come un continuum evolutivo finalizzato a trasformare un’azienda da “pure-product provider” a “pure-service provider”.

Va precisato che, nelle aziende B2B, la servitizzazione non è un fenomeno concettualmente recente. Il primo caso industriale documentato risale infatti addirittura al 1966, quando Rolls Royce Aviation passò dal vendere costosissime turbine per aeromobili a ore di volo attraverso contratti di lungo termine con il suo servizio Total Care – Power by the hour. Ciò che però è sicuramente cambiato nell'ultimo decennio è la crescente pressione avvertita dalle aziende manifatturiere a causa della proliferazione della concorrenza tra i produttori stessi e della conseguente commoditization dei prodotti.

Riassumendo, quindi: 

• La servitization, o servitizzazione, è il processo di trasformazione del business model delle aziende manifatturiere da meri produttori di beni a fornitori di soluzioni integrate, composte da prodotto-servizio.
• Il Product-Service System (PSS) è l’output del processo di servitizzazione, ed è essenzialmente costituito da un sistema di prodotti, servizi, infrastrutture e network di supporto atto a favorire modelli di business basati su vendite funzionali, con minor impatto ambientale rispetto a quelli tradizionali.

Quando la strategia di servitization si unisce alle potenzialità delle tecnologie digitali, si parla di digital servitization. Tra le tecnologie che più abilitano questo modello, ricoprono particolare importanza quelle finalizzate all’acquisizione, immagazzinamento e sfruttamento dei dati raccolti dai prodotti installati. 

Più nello specifico ci riferiamo a:

• Internet of Things (IoT): con sensori integrati nei prodotti, al fine di raccogliere dati in tempo reale sul loro utilizzo e stato operativo.
• Cloud computing: attraverso piattaforme che permettono l'archiviazione e l'elaborazione scalabile dei dati raccolti dai prodotti.
• Big data analytics: grazie a strumenti analitici che trasformano grandi volumi di dati in informazioni utili per decisioni strategiche relative alla personalizzazione dei servizi offerti.

L’adozione della digital servitization può offrire alle aziende molteplici vantaggi. Tramite l’analisi dei dati raccolti dai prodotti, è possibile fornire servizi personalizzati, distinguersi dalla concorrenza e generare flussi di ricavi ricorrenti nel tempo. Tuttavia, per rendere concreti questi benefici è essenziale garantire la connettività dei prodotti, adottando una piattaforma IoT e un applicativo dedicato – il cosiddetto Digital Product-Service (DPS) – capace di supportare in modo efficace la strategia di valorizzazione dei dati aziendali.

Il DPS è il vero partner digitale dei PSS: si affianca infatti ai sistemi ERP e CRM gestendo l’elaborazione e l’analisi dei dati provenienti dai prodotti connessi. In questo modo, consente di rilevare eventi come guasti o interventi effettuati, identificare i modelli di utilizzo da parte dei clienti e attivare nuovi flussi operativi, come l’emissione automatica di ordini per parti di ricambio. Inoltre, il sistema abilita una comunicazione bidirezionale con i dispositivi, permettendo la gestione remota di comandi, parametri e aggiornamenti.

È quindi proprio l’integrazione tra strategia di servitizzazione e tecnologia digitale a rendere possibili nuovi modelli di business servitizzati.

Il modello di business Everything-as-a-Service (XaaS) ha origine nel settore dell’Information Technology, in particolare con lo sviluppo del cloud computing. In questo approccio, risorse come infrastrutture, applicazioni e dati vengono offerte come servizi on-demand tramite internet.

Con il tempo, il concetto di XaaS ha superato i confini dell’IT e si è esteso anche al comparto manifatturiero. Qui, le tecnologie digitali rendono possibile l’accesso ai Product-Service System (PSS) in modo flessibile e su richiesta, aprendo la strada a modelli di business servitizzati.

Sebbene il modello XaaS abbia conosciuto una rapida evoluzione negli ultimi anni, ogni sua declinazione resta comunque fedele alla logica as-a-service, coerente con i principi della servitizzazione. In questo nuovo paradigma, il fornitore si assume parte dei rischiche in passato gravavano esclusivamente sul cliente: dalle incognite finanziarie a quelle operative, fino alle variabili legate al comportamento degli utenti finali del PSS.

Tale cambiamento di prospettiva nella fornitura di soluzioni PSS si traduce anche in nuove modalità contrattuali, che riflettono le diverse categorie di modelli XaaS oggi disponibili.

Il Pay-per-X è la caratteristica più distintiva dei modelli XaaS, poiché modifica radicalmente i meccanismi tradizionali di generazione dei ricavi. Questo approccio comporta spesso la definizione di contratti complessi, che richiedono un’accurata negoziazione tra fornitore e cliente per stabilire in modo chiaro le condizioni di utilizzo, le modalità di pagamento e le rispettive responsabilità.

Ne derivano nuove forme di collaborazione basate sulla fiducia e su una gestione condivisa del rischio, che si configurano come vere e proprie partnership strategiche. 

In definitiva, la digital servitization offre opportunità concrete alle aziende che desiderano far evolvere il proprio modello di business e consolidare la propria leadership sul mercato. Abilitata dalle tecnologie digitali, l’integrazione tra prodotti e servizi consente di differenziare l’offerta in modo più incisivo e di rispondere con maggiore tempestività e personalizzazione alle esigenze dei clienti.

In più, la capacità di raccogliere e analizzare i dati generati dalle soluzioni connesse attraverso una piattaforma DPS permette all’azienda di anticipare i bisogni del mercato, ottimizzare l’assistenza tecnica e sviluppare nuovi modelli di business basati su ricavi ricorrenti.

Investire oggi nella digital servitization significa prepararsi a guidare il cambiamento, costruendo nel tempo un vantaggio competitivo solido, sostenibile e perfettamente allineato ai principi dell’Industry 5.0.