Servitizarea digitală: cum tehnologia digitală permite dezvoltarea unor noi modele de afaceri

Tranziția către Industria 5.0 oferă companiiilor de producție precum GEWISS noi oportunități de inovare tehnologică și de business, cu o atenție tot mai mare pentru sustenabilitate si centrare pe om. 

Printre cele mai promițătoare pârghii se numără strategia de servitizare, îmbunătățită acum de tehnologiile degitale. 

Servitizarea poate fi definită ca o strategie care vizează transformarea modelului de afaceri prin mutarea accentului de la produs la sistemele de Produse - Servicii (PSS), care pot genera o valoare de utilizare mai mare. În esență, înseamnă trecerea de la o abordare tranzacțională (vânzarea produsului) la una funcțională (vânzarea funcției sau a rezultatului).

Această transformare nu este nici imediată, nici clară, ci mai degrabă ia forma unei evoluții contunue, transformând o companie dintr-un "furnizor de produse" într-un "furnizor de servicii ".

"Este de remarcat faptul că servitizarea nu este un fenomen conceptual recent în companiile B2B. Primul caz industrial documentat datează din 1966, când Rolls Royce Aviation a trecut de la vânzarea de turbine de aeronave scumpe la vânzarea de ore de zbor prin contracte pe termen lung în cadrul serviciului său  Total Care – Power by the Hour.

Cu toate acestea, ceea ce s-a schimbat semnificativ în ultimul deceniu este presiunea tot mai mare resimțită de companiile producătoare din cauza proliferării concurenței între producători și a comercializării ulterioare a produselor.

Pe scurt:

• Servitizarea este modul în care companiile de producție își transformă modelul de afaceri de la simpli producători de bunuri la furnizori de soluții integrate produs-servicii.
• Sistemul Produs-Servicii (PSS) este rezultatul procesului de servitizare. Acesta cuprinde un sistem de produse, servicii, infrastructuri și rețele de suport care promovează modele de afaceri bazate pe vânzări funcționale, cu un impact mai mic asupra mediului decât modelele tradiționale.

Când strategia de servitizare se combină cu potențialul tehnologiilor digitale, devine servitizare digitală. Printre tehnologiile care permit cel mai mult acest model, cele utilizate pentru colectarea, stocarea și valorificarea datelor din produsele instalate joacă un rol central.

Mai exact, ne referim la:

• Internet of Things (IoT): cu senzori integrați în produse, pentru a colecta date în timp real despre utilizarea și starea lor operațională.
• Cloud computing: prin platforme care permit stocarea și procesarea scalabilă a datelor colectate.
• Big data analytics: utilizarea instrumentelor analitice pentru a transforma volume mari de date în informații valoroase pentru decizii strategice și servicii personalizate.

Adoptarea servitizării digitale poate aduce multiple beneficii companiilor. Prin analizarea datelor colectate de la produsele conectate, este posibil să oferim servicii personalizate, să ne diferențiem de concurenți și să generăm fluxuri de venituri recurente în timp. Cu toate acestea, pentru a realiza aceste beneficii este esențial să se asigure conectivitatea produsului prin adoptarea unei platforme IoT și a unei aplicații dedicate – așa-numitul Digital Product-Service (DPS) – capabil să susțină eficient strategia de valorificare a datelor a companiei.

DPS acționează ca partener digital al PSS: lucrează alături de sistemele ERP și CRM pentru a gestiona procesarea și analiza datelor din produsele conectate. În acest fel, permite detectarea evenimentelor precum defecțiuni sau intervenții, identificarea modelelor de utilizare a clienților și activarea de noi fluxuri de lucru operaționale - cum ar fi recomandarea automată a pieselor de schimb. În plus, sistemul permite comunicarea bidirecțională cu dispozitivele, permițând gestionarea de la distanță a comenzilor, parametrilor și actualizărilor.

Această integrare între strategia de servitizare și tehnologia digitală permite apariția unor noi modele de afaceri servitizate.

Modelul de afaceri Everything-as-a-Service (XaaS) își are originea în sectorul tehnologiei informației, în special odată cu dezvoltarea cloud computingului. Această abordare oferă resurse precum infrastructuri, aplicații și date la cerere prin Internet.

De-a lungul timpului, conceptul XaaS s-a extins dincolo de IT în sectorul de producție. Aici, tehnologiile digitale fac posibilă accesarea sistemelor de produse-servicii (PSS) în mod flexibil și la cerere, deschizând calea pentru modele de afaceri servitizate.

Modelul Pay-per-X este cea mai distinctivă caracteristică a XaaS, deoarece schimbă radical mecanismele tradiționale de generare a veniturilor. Această abordare implică adesea definirea unor contracte complexe, necesitând o negociere amănunțită între furnizor și client pentru a defini clar condițiile de utilizare, metodele de plată și responsabilitățile reciproce.

Rezultatul sunt noi forme de colaborare construite pe încredere și management comun al riscurilor, evoluând în parteneriate strategice autentice. Deși XaaS a evoluat rapid în ultimii ani, toate variațiile sale rămân fidele logicii as-a-service, care este în concordanță cu principiile servitizării. În această nouă paradigmă, furnizorul își asumă o parte din riscurile suportate în mod tradițional exclusiv de client – de la riscuri financiare și operaționale până la comportamentul utilizatorului final.

Această schimbare de perspectivă în ceea ce privește furnizarea de soluții PSS se traduce și în noi cadre contractuale, reflectând diferitele categorii de modele XaaS disponibile astăzi.

În cele din urmă, servitizarea digitală oferă oportunități tangibile pentru companiile care doresc să-și dezvolte modelul de afaceri și să-și consolideze poziția de lider pe piață. Facilitată de tehnologiile digitale, integrarea dintre produse și servicii permite companiilor să-și îmbunătățească diferențiatorii și să răspundă nevoilor clienților cu o viteză și o personalizare mai mari.

În plus, colectarea și analizarea datelor din soluțiile conectate printr-o platformă DPS permite companiei să anticipeze nevoile pieței, să optimizeze suportul tehnic și să dezvolte noi modele de afaceri bazate pe venituri recurente.

Investiția în servitizarea digitală  înseamnă pregătirea pentru a conduce schimbarea, construind treptat un avantaj competitiv solid și durabil, pe deplin aliniat cu principiile de bază ale Industriei 5.0.